Todo ser humano toma grande quantidade de decisões ao longo de um dia. Desde que abrimos nossos olhos pela manhã precisamos decidir certas coisas, como o que comer, o que vestir, e por aí vai. Algumas decisões são simples e as tomamos quase que automaticamente, sem esforço, mas outras são complexas e exigem foco e concentração.

O que pouca gente entende é que não é (sim, eu disse não é) o nosso cérebro que comanda nossas decisões, ele apenas as operacionaliza, de acordo com as nossas determinações. Sim! Você leu certo” Você é o único responsável por suas decisões e mais, é você que manda no seu cérebro e não o contrário. A questão é que o ser humano, mesmo tendo esse nível de consciência ainda é suscetível a certas influência, ou seja, é possível disparar certos gatilhos mentais na direção do cliente, para ajuda-lo a decidir, dizendo “sim”, de forma mais intuitiva, como numa reação automática.

Os gatilhos mentais, portanto, são ferramentas muito úteis para influenciar a decisão do cliente ou do prospect, influenciando sua percepção. Conheça 8 gatilhos e use-os a favor de suas vendas!

1- Escassez

Quando alguém vê que pode perder a oportunidade de adquirir um produto ou contratar um serviço, sente medo de precisar daquilo e não ter mais acesso. Por isso, quando você demonstra que as boas e verdadeiras oportunidades são limitadas, o cliente se movimenta pelo receio de não poder aproveitá-las.

2- Urgência

“Estou apenas olhando” e “Volto depois” são respostas de pessoas que parecem indecisas e que, muitas vezes, estão avaliando racionalmente se vão ou não fechar uma compra. Nesse momento, o gatilho da urgência pode ativar o comportamento impulsivo de decisão imediata desse potencial cliente, por exemplo, quando você indica que o período de disponibilidade da oferta é limitado. Um exemplo claro e bacana do uso desse gatilho são as promoções agressivas da Black Friday nos Estados Unidos (ou seja, promoções realmente verdadeiras e com descontos realmente incríveis).

3- Novidade

A sensação de antecipação provocada por uma contagem regressiva para o lançamento de uma novidade, mostrando quantos e quais benefícios ela irá entregar, libera dopamina (o neurotransmissor do prazer) às pessoas expostas à notícia, que vão passar a desejar o produto ou serviço e sentirão a necessidade de possuí-lo ou adquiri-lo.

4- Prazer

Hoje se fala muito na “dor” do cliente. Ora, se há dor, é preciso encontrar uma solução que proporcione positividade. Nunca explore o sentimento negativo que a necessidade do cliente causa ao mesmo, concentre-se em mostrar como seu apoio pode ser a solução para trazer prazer e alívio à sua dor.

5- Reciprocidade

Se você ganha algo, se sente na obrigação de retribuir, certo? Simples assim! Na prática, a estratégia é a de oferecer conteúdo de valor verdadeiro, honesto e gratuito ao cliente, de forma que ele realmente tenha sucesso, benefício ou efetivamente consiga resolver algum incômodo, passando a se sentir estimulado a pela necessidade de reciprocidade com você. É a chamada corrente do bem, onde ações positivas atuam retroalimentando as relações.

6- Autoridade

Você prefere fechar negócio com alguém que lhe parece uma autoridade no assunto e lhe passa toda confiança ou um vendedor “repetidor”? Se você conquista a credibilidade do seu público com ações honestas e verdadeiras de apoio no atendimento, então você amplia sua reputação como uma referência positiva. Se você sempre disponibiliza um conteúdo rico, gera valor e divulga cases verdadeiros de sucesso, constrói sua imagem de especialista e autoridade. 

7- Prova social

Só há uma pessoa que pode “vender” você e seu trabalho, melhor do que você mesmo: seu cliente! Quando um cliente dá um depoimento dizendo de sua admiração e reconhecimento por você ou pelo que você vende ou faz, há um disparo do gatilho mental da prova social em outros clientes ou potenciais clientes, fazendo com que sejam influenciados e desejem o mesmo.

8- Engajamento

As pessoas precisam se sentir engajadas com propósitos verdadeiros e histórias honestas. Quando você conta uma história verdadeira e demonstra como seus valores abraçam uma missão maior e bem definida, você estabelece uma conexão com seus potenciais clientes e dispara um gatilho que abre as portas para relacionamentos duradouros. Lembre-se: histórias vendem!

Vale lembrar que essas técnicas tratam de persuasão de uma forma positiva, e não de manipulação. O uso dos gatilhos mentais deve ser feito com ética e honestidade. Seja verdadeiro com seu público e, se precisar de ajuda para vender mais, entre em contato comigo. O Mago tem muito mais dicas para compartilhar com você!