Em primeiro lugar, quer vender mais? Então entenda que tudo está mudando nas áreas de vendas e marketing.

Os consumidores estão cada vez mais exigentes e o que, até outro dia, era classificado como B2B ou B2C, hoje tem que ser reclassificado como H2H (human to human), ou seja, o que importa mesmo é como as pessoas se relacionam umas com as outras.

As estratégias de marketing e vendas terão que ser adaptadas ao H2H. E rápido!

O marketing digital chegou pra mudar a forma de atrair os clientes para o seu negócio. Com a popularização da internet é possível atingir um número maior de clientes no ambiente online.

Mas será que apenas atingir mais gente é suficiente? Não!

Em primeiro lugar, é preciso entender “quem” de fato é seu cliente alvo, ou seja, a “persona” (na linguagem do marketing digital) que interessa para o seu negócio. Só depois é que será possível falar em qual estratégia deverá ser usada para atraí-la, de forma efetiva.

Nesse ambiente do marketing digital, de personas e do contexto da transformação digital é que surgem conceitos como o MQL e SQL.

O MQL ou Marketing Qualified Lead (que traduzido ao pé da letra quer dizer, lead qualificado de marketing) é um lead que reconhece que tem um “problema”, uma “necessidade” ou um “desejo” a ser suprido e tem ideia do que precisa para resolver a situação, contudo, está em busca de uma empresa ou de algum profissional que tenha capacidade de produzir e entregar uma solução adequada.

Podemos dizer que uma MQL conhece sua empresa, pelo contato que tem com algum tipo de conteúdo publicado sobre a mesma e/ou sobre suas soluções. Esse conteúdo, no entendimento desse lead, tem qualidade e por isso despertou sua atenção. Assim, esse lead fica interessado em saber mais a respeito do que sua empresa faz, do que é capaz e das soluções que entrega.

Para gerar MQLs, então, sua empresa precisa proporcionar e publicar – de forma contínua – conteúdos de interesse para o seu público alvo, para sua persona, pois quanto mais a empresa alimentar o mercado com conteúdo de qualidade, mais MQLs vai produzir.

O objetivo, posteriormente, passa a ser o de transformar uma MQL em uma SQL, ou seja, em uma Sales Qualified Lead (que traduzido ao pé da letra quer dizer, lead qualificado para venda).

De forma geral, uma MQL é classificada como SQL, à medida que seu interesse ultrapassa a vontade de apenas “saber mais a respeito” de uma solução para se tornar uma “vontade de comprar, de consumir, de adquirir” essa solução.

Em regra, o departamento de marketing de uma empresa é que terá o papel de identificar se uma MQL já está qualificada e pronta para se tornar uma SQL.

Assim, o próximo passo será o de direcionar as SQLs para o time de vendas, pois o contato comercial será muito mais efetivo e bem orientado.

Os SQLs são leads com interesse genuíno sobre as soluções que sua empresa produz, são leads com interesse real de compra, pois já decidiram que o produto ou serviço que você oferece como solução é exatamente o que ele precisa ou procura.

Para o time de vendas, o SQL é aquele lead que já está muito bem nutrido de informações e não chega de “paraquedas” para o contato comercial. Obviamente, que por esse motivo, esse lead merece prioridade na agenda dos vendedores.

Um bom aproveitamento com os SQLs representará o aumento das vendas, bem como produzirá oportunidades de construção de relacionamentos comerciais de longo prazo. Isso acontece porque esses leads, quando bem nutridos, tendem a ter melhores resultados com as soluções adquiridas e a enfrentar menos dificuldades no decorrer da sua “vida como cliente” da empresa.

Depois de conhecer os conceitos de MQL e SQL, é possível perceber suas especificidades e entender que ambas são parte do processo do funil de vendas.

Então, vamos lá, a dica é: produza o máximo possível de MQLs e, depois, trabalhe firme para qualifica-los, rapidamente, em SQLs. Daí, o cenário para o time de vendas se tornará bem mais favorável.

Agora que você aprendeu o que são SQLs e MQLs e entendeu a diferença entre esses termos é hora de colocar em prática!

Fale com quem entende as melhores estratégias de vendas e sabe adequá-las às suas necessidades.

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