A tomada de decisão inteligente em um negócio não é fruto de sorte nem deve ser baseada em achismos, mas sim em dados e números. Quando se tem uma previsibilidade dos próximos resultados da empresa, é possível dar passos seguros rumo a novas estratégias.

É possível fazer isso em vendas? É sim, e existem algumas ferramentas que podem ajudar. E para quem já tem um bom domínio de seus dados sobre faturamento, ticket médio, clientes, leads e prospects, o cálculo do forecast de vendas é algo ainda mais fácil.

Quero explicar qual a importância da previsão de resultados para seu negócio e dar algumas dicas de como colocar em prática o forecast de vendas.

O que é Forecast de vendas?

Trata-se de uma previsão de vendas e oportunidades em determinado período, visando projetar qual será o faturamento da empresa em um período futuro. Mas não é algo sem embasamento ou que depende do seu feeling, do tipo “em determinado mês vamos vender mais, por causa de tal data comemorativa”. É preciso fazer um cálculo que envolve a análise de dados, fatos e indicadores de desempenho da organização.

Vale lembrar que aspectos relacionados à política e economia do país ou mesmo ações de empresas concorrentes podem afetar a precisão da previsão de faturamento. Também é importante dizer que essa tarefa pode ser complexa se a empresa não possui dados sólidos sobre o negócio.

O importante é que, ao conseguir fazer essa previsão, os gestores conseguem avaliar se podem fazer novos investimentos ou precisam implementar uma campanha mais agressiva, de acordo com as expectativas previstas.

Como fazer?

Comece analisando o funil de vendas. Faça então um mapeamento das oportunidades que estão em aberto, o que inclui novos contatos, propostas enviadas e negociações em andamento.

Depois disso, analise o histórico da taxa de conversões da equipe, ou seja, quantos clientes avançaram no funil, quantos contatos se tornaram propostas, propostas que se tornaram negociações e, por fim, negociações que se transformaram em vendas.

Lembrando que para calcular o ticket médio, ou a média de gasto por compra, é preciso dividir o total de vendas pela quantidade de clientes que efetuaram compras em determinado período.

Para calcular a taxa de conversão, basta dividir o total de leads obtidos pelo número dos que compraram. E para saber o valor médio de vendas é só dividir o ticket médio pela taxa de conversão.

Enfim, você pode fazer o cálculo do forecast de vendas, multiplicando o valor médio de vendas pelo número de leads ativos, ou seja, as oportunidades de vendas que estão em aberto.

A previsão de vendas serve para auxiliar na criação de metas para a equipe, por exemplo, quantos leads precisam ser gerados no começo do funil para atingir o resultado previsto. Além disso, se ao final do período a previsão não der certo, significa que é hora de analisar o processo de venda e identificar possíveis falhas e pontos de melhoria.

Agora você já sabe melhor sobre a importância do forecast de vendas e pode implementar na sua empresa. Se você gostou desse conteúdo, te convido a seguir minhas redes sociais — Instagram, Facebook, LinkedIn e YouTube — para ficar por dentro de tudo que tenho compartilhado sobre esse e vários outros assuntos.